昨天本号发文中国的"医药代表"为何如此独特？深度解读（点击回看），对中国"医药代表"的历史和发展历程进行了一定介绍和论述，今天我们继续谈谈“医药代表"的未来发展方向，也即：三医联动之医药代表备案制（下）医药代表的价值在哪里，出路在哪里？如果我们面对现实的话，看见医药代表其实在为客户提供服务，或者说提供包括学术之类的服务。不过目前我所看到的，很少有医药代表能够专业的去指导医生使用某一种药物或者是治疗患者的疾病，当然跟医生进行一些探讨，对于一些专业的医药代表是有可能的，但是要站在一个比较高位的层面去指导医生，这样的人很少，甚至很多公司的医学经理都不一定能够做到。所以说医药代表备案制的出台，我个人认为是一种历史的产物，它未来也会被历史所放弃，或者有进一步的升级。未来取代医药代表备案制的新规则，一方面要符合医药健康产业以及国家政策的要求，同时也要符合企业运营和市场竞争的规律。怎样去找到这样合适的切入点？我觉得有三个点。第一，在整个三医联动的过程里面，大家通过持续不断的博弈，最后找到一个更高效率的均衡点，可以更好的推动产业发展，同时符合人民健康的需要。比如，医药企业未来走向以患者为中心的服务的模式，在提供这个服务模式的过程中，一方面来说是为自己所服务的患者和医生提供一种增值服务，这样的增值服务，其实是与产品所结合的整体解决方案。到那个时候，医药代表所销售的就不仅仅是一个药品，而是整合起来的解决方案，那么这个解决方案的销售，是完全可以与销量挂钩的。第二，是科学监管和信息的透明化。腐败的行为，或者说灰色地带的行为，都是因为监管没有到位，或者是信息不够透明所导致的。以现有的监管的能力和力度，它只能够去根据现有的这种模式和切入点进行监管。如果未来，我们能够很清晰的看到整个医药产业中各个利益相关方的行为，明确的界定企业可以竞争的领域，以及合规的竞争手段，这个时候真正的创新才会出现。否则，大家还是会想着以关系的驱动来进行市场竞争。第三，未来新的制度和规则，要符合产业升级的模式。未来医药行业的营销人员，可能不一定叫做医药代表。众所周知，患者无法用到适合的药品，主要有可及性、支付能力，还有可知晓性三个方面的主要问题，未来由于互联网、5G等信息工具的出现，这个可知晓性就会变得越来越容易。有一些比较创新的物流的模式，比如无人机配送等等，对于可及性又是一个很重要的弥补。在商保以及各种支付模式的创新大潮之下，解决患者的支付问题，都又会成为整个创新营销模式的一个重要抓手。只要在这个全链条的任何一个环节，或者是在模式中的任何一个点能够做出贡献，就有助于患者用到最合适的药品或耗材，就能为患者创造价值。而能为患者用到本公司产品创造价值的人，就是广义的“医药代表”。至于这个“医药代表”的称谓，也许会叫“市场专员”、“创新营销专员”、“患者支持经理”等等也许未来，并不会有一个单独的名字，叫"医药代表"或者其他什么，只要符合价值创造的规律，我们各个利益相关方就应该去驱动这种创新模式的产生，将其作为一个主要的方向。而不是目前以批判式的眼光来看医药代表这个工作，或者是以惩罚式的方式来监管现有的一些行为，我们应该追求的是，驱动面向未来的创新进行产业升级，从而淘汰现有模式。如果还是新瓶装老酒——既往的模式、新的外包装，大家还是在盯着医生的处方，那么这个升级就是无法完成的。前篇精彩回顾中国的"医药代表"为何如此独特？深度解读新规将落地，医药代表7种行为被禁止！万医药代表的工作要变了！国家药监局发文来源：医学界智库作者：徐川（惠宏医疗管理集团三医联动学组副主任/派得准入商学院创始人）校对：臧恒佳责编：郑华菊点击“阅读原文”，
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